خود هیپنوتیزمی و دگر هیپنوتیزمی

جردن بلفورت در کتاب شیوه گرگ: سیستم فروش خط مستقیم، با کلامی دلنشین، بیانی متفاوت و همین‌طور در چارچوب اصول انسانی و اخلاقی، آنچه را که برای متقاعد کردن، نفوذ، فروش گام به گام خود و موفقیت نیاز دارید در 12 فصل در اختیارتان قرار می‌دهد.

جردن بلفورت (Jordan Belfort)، که به وسیلۀ دیکاپریو در فیلم گرگ وال استریت جاودانه شد، سیستم فروش گام‌به‌گام خود را در کتاب شیوه گرگ (Way of the wolf) آشکار می‌سازد که با استفاده از آن، هر کسی می‌تواند به یک ستاره فروش و موفقیت تبدیل شود.

نخستین بار است که جردن بلفورت رموز سیستم گام‌به‌گام فروش خودش را بیان می‌کند، سیستمی که منجر شده تا خودش، مشتریان و تیم فروشش، به موفقیت و ثروت زیادی برسند. این روش تا به حال فقط در دوره آموزشی آنلاین او و با هزینه حدود 2000 دلار مطرح می‌شده است و حالا به وسیلۀ این اثر در اختیار همه قرار گرفته است. بلفورت در کتاب شیوه گرگ نشان می‌دهد که هر کسی چگونه می‌تواند به استاد متقاعدسازی و فروش تبدیل شود.

بی‌شک همه ما، بارها و بارها اسم خیابان وال استریت را در فیلم‌ها، سریال‌ها، کتاب‌ها، مجلات و… شنیده‌ایم. خیابان وال استریت از‌ اصلی‌ترین خیابان‌های نیویورک در ایالات متحده آمریکا است و ساختمان بازار بورس و بزرگ‌ترین مرکز‌های اقتصادی آمریکا در آن قرار دارد.

اکثر ما عمدتا دوست داشتیم سر از کار او دربیاوریم و راه دستیابی به موفقیت و ثروت و شیوه جادویی‌اش در متقاعد کردن و فروش را بیاموزیم؛ جردن بلفورت در آستانه‌ی تولد 26 سالگی خود، درآمدی بیش از 49 میلیون دلار در سال داشت. به گفته خودش، او از این موضوع ناراحت بود که چرا سه میلیون دلار کمتر در‌آمد داشته و نتوانسته به درآمد هفته‌ای یک میلیون دلار (و سالیانه 52 میلیون دلار) برسد. حال بلفورت شیوه‌اش را آشکار کرده است.

وقتی صحبت از کاربرد سیستم خط مستقیم در دنیای واقعی می‌شود، رایج‌ترین اشتباهی که فروشندگان مرتکب می‌شوند این است که تمایل دارند در اصلاح الگوهای زبانی اصلی سیستم برای هماهنگ‌سازی با صنعت‌شان، بیش از حد سخت‌گیر باشند.

به طور مثال، بیشتر الگوهای زبانی‌ای که استفاده کردیم برای فروشندگان در صنعت‌هایی چون بیمه، خدمات مالی، آموزشی، محصولات خورشیدی، ویتامین‌ها، بازاریابی شبکه‌ای و تقریباً همه محصولاتی که فروشنده آغازگر جلسۀ فروش‌ آن‌ها هست، کاملاً مناسب است.

با این‌ حال، اگر در مغازه‌ی خرده‌ فروشی کار می‌کنید، مثلاً تلویزیون، پوشاک، محصولات ورزشی، کامپیوتر یا محصولات این چنینی دیگری می‌فروشید، آنگاه واضح است که پرسیدن اینکه آیا پیراهنی که مشتری پرو کرده به نظرش منطقی است یا نه، با عقل جور در نمی‌آید.

بنابراین، در چنین مواردی که الگوی نخستین به خوبی سازگاری ندارد، باید خودتان‌ آن را با موقعیت فعلی‌تان سازگار کنید. مثلاً، اگر در فروشگاه لوازم دیجیتال، تلویزیون می‌فروشید، می‌توانید به مشتری خود بگویید: «بنابراین، نظرت چیست؟ آیا همان چیزی است که به دنبالش هستی؟ آیا مناسب توست؟» نه اینکه بگویید: «آیا این تلویزیون برایت منطقی است؟» که کاملاً مسخره به نظر می‌رسد.

در مورد به‌ کارگیری سیستم خط مستقیم برای صنعت‌هایی خارج از آنچه که در ابتدا برایش طراحی شده بود، کلید موفقیت این است که در هنگام ایجاد الگوهای زبانی اصلی خود، تا حد نیاز انعطاف‌پذیر باشید؛ یعنی از عقل و منطق خود به عنوان چراغ راهنما استفاده کنید و اینگونه همه چیز را هماهنگ کنید.

سیستم خط مستقیم، سیستم متقاعدسازی به شدت قدرتمندی است و می‌تواند به معنای واقعی، زندگی‌تان را ظرف چند روز تغییر دهد. این موضوع را در سراسر جهان و در صنعت‌های فراوانی مشاهده کرده‌ایم. افرادی که هرگز معنای موفقیت را نمی‌دانستند، به طور ناگهانی به دستاوردهایی رسیدند که‌ هیچ‌گاه در خیال‌شان نمی‌گنجید و به شیوه‌ای بسیار توانمندتر از بزرگ‌ترین رویاهایشان زندگی می‌کنند.

همه این‌ها با یادگیری هنر متقاعد کردن و به‌ کارگیری سیستم خط مستقیم شروع می‌شود. در عین حال، باید از اینکه‌ هیچ‌وقت اخلاقیات و صداقت خود را در میانه راه قربانی نخواهید کرد، درک روشنی داشته باشید. چرا که موفقیت با نادیده گرفتن اخلاقیات و صداقت اصلا موفقیت نیست.

جردن بلفورت به عنوان مشاور برای بیش از پنجاه شرکت گوناگون کار کرده است و تقریباً برای هر روزنامه و مجله مهم جهان، از جمله نیویورک تایمز، وال استریت ژورنال، لس‌آنجلس تایمز، فوربز، بیزنس ویک و رولینگ استون نوشته است.

امروزه سیستم فروش و متقاعدسازی منحصربه‌فردش به نام خط مستقیم، به هر شرکت یا شخصی، بدون در نظر گرفتن سن، نژاد، جنسیت، پیشینه تحصیلی یا موقعیت اجتماعی، توانایی ایجاد ثروت گسترده و موفقیت کارآفرینانه فراوانی را بدون قربانی کردن صداقت و اخلاقیات می‌دهد.

دو کتاب پرفروش خاطرات جردن، به نام گرگ وال استریت و دستگیری گرگ وال استریت، در بیش از 60 کشور منتشر و به 25 زبان ترجمه شده است. داستان زندگی او حتی در سال 2013 به یک فیلم سینمایی بزرگ با بازی لئوناردو دی کاپریو و به کارگردانی مارتین اسکورسیزی تبدیل شد.

در بخشی از کتاب شیوه گرگ می‌خوانید:

زمانی‌ که در حال بررسی صلاحیت مشتری‌هایتان هستید، تمام کاری که باید انجام دهید، پرسیدن سؤال و یادداشت‌برداری ذهنی بر پایه پاسخ‌هایشان است. در این نقطه از فروش، نمی‌خواهید برای رفع دردشان تلاش کنید. در حقیقت، اگر کاری هم باید در این رابطه انجام دهید، تشدید آن درد است.

به یاد داشته باشید، درد برای‌ آن‌ها نشانه هشداری است که مشکلی در زندگی‌شان وجود دارد که باید برای برطرف کردنش اقدام کنند؛ بنابراین اگر بخواهید دردشان را قبل از انجام ارائه‌ی خود مداوا کنید، در‌ واقع دارید به‌ آن‌ها آسیب بزرگی وارد می‌کنید.

به بیان دیگر، وقتی مشتری مشکل خود را برایتان آشکار می‌کند، نمی‌خواهید اسلحه را یک راست به طرف او بگیرید و بگویید: «پس که این‌طور! دیگر نیازی به نگرانی نیست! محصول من مشکلت را از بیخ ریشه کن خواهد کرد، پس دیگر دلیلی برای ناراحتی وجود ندارد. با خیال راحت بنشین و من همه چیز را برایت توضیح می‌دهم».

با انجام چنین کاری، در حقیقت دارید تیشه به ریشه خود می‌زنید. ملاحظه کنید، با به‌ کارگیری درمان موقتی برای درد مشتری، او را از خریدار برانگیخته بودن به خریدار چیره تبدیل می‌کنید. این‌ دقیقاً برخلاف اهداف ما خواهد بود.

به جای این کار، با پرسیدن مجموعه‌ای از سؤالات تکمیلی و تکنیک قدم به آینده، درد او را تشدید و او را وادار می‌کنید تا بپذیرد که اگر همین الآن برای برطرف کردن درد خود اقدام نکند، دردش بیش از پیش هم خواهد شد.

این کار تضمین می‌کند که مشتری نه تنها متوجه پیامد‌های اقدام نکردن برای رفع مشکلش است، بلکه از اعماق وجود خود نیز آن پیامد‌ها را حس می‌کند.